5月12日在《陶瓷资讯》微信公众号平台发表了《套路得人心？陶瓷终端门店导购四步赶紧get》一文以后，终端有许多导购读者加了我的微信，就工作中一些问题与我探讨。

一位河南郑州的门店导购给我留言，大意是她刚应聘了一个XX品牌的导购工作，自己很喜欢也很需要这份工作，但是老板只给她一个月的试用期，如果业绩达不到老板设定的目标，她就得走人了，她问我该怎么做。

其实，我经常收到此类读者的留言。他们想把工作做好但感觉无从下手。他们经常有这样的困惑：顾客来了3次，为什么还是不能成交？我是不是不适合做这个工作？为什么我一个月只能拿2000块？为什么同事可以拿比自己高得多的薪水？我应该怎么做才可以拿到5000块的工资呢？

根据我对零售终端多次的调研，我发现那些月薪2000块的普通导购与月薪5000块的金牌导购在许多方面都表现出很大的差异。

大家不妨对照一下自己现在的表现，或许就可以找到改变的方向。

一、金牌导购爱学习，普通导购好玩耍

爱学习是很多金牌导购的共同特点。

虽然他们平时工作也很忙，但他们仍然会抽出时间来学习。他们经常去书店购买一些销售技巧、商务沟通以及色彩搭配等方面的专业书籍，同时很积极参加一些销售方面的培训。他们在工作中随时抱着学习的心态，不断总结成功的经验并吸取失败的教训。即使在休息的时候，他们也会去逛逛竞争对手的店铺，学习同行好的做法及经验。所以，他们专业扎实、知识全面，销售中游刃有余，业绩自然就好，拿到的薪金也比别人高。

普通导购则大多安于现状，遇到问题也不求甚解或者能推就推。

他们很少去书店，更不会主动学习，甚至他们会怀疑老板要自己学习是不是带着什么目的。他们休息时要么逛街，要么睡觉，整天愁眉苦脸，总觉得做导购是人生中很无奈的一件事情。他们总是看不起这个职业，也从没想过要把这个工作长久做下去，更不会主动去学习如何努力做好这个工作，最后他们总是抱怨自己拿得比金牌导购少，埋怨老天不公、指责老板抠门，仿佛自己是这个世界上最无辜的人。其实，原因出在谁身上答案显而易见。

大家冷静地问问自己：您一个月有多少时间用在学习上？一年买过几本专业方面的书籍？如果我们发现自己这方面的付出微不足道，那我们有什么理由来抱怨自己拿得太少呢？那些收人颇丰的金牌导购可都特别愿意在学习上投资，他们知道今天为学习投资就是明天为自己存钱！

二、金牌导购积极主动，普通导购消极被动

服务是一面镜子，怎么给顾客服务，就会得到顾客什么样的回报。

去年6月，我在终端出差调研。每到一个店面，我首先看这个店面员工的情绪状态。一般来说，员工工作积极主动，卖场氛围活力洋溢，店面业绩大都不会太差，而那些员工土气低沉、消极被动的店面一般都是业绩不佳。

再仔细观察就发现：那些金牌导购在工作中总是表现得积极主动，他们接待顾客时浑身充满活力，脸上看不到忧愁，做事让人感觉洋溢着自信的力量。他们总是主动为顾客提供温馨的服务，这一切深深地感染着顾客，自然顾客也更有可能给以积极的回应。所以，他们的业绩不会差到哪里去。

那些普通导购则恰恰相反，他们总觉得自己拿这点工资根本没有必要为老板卖命，凭自己的条件为什么要看别人的脸色呢？所以他们在工作中总觉得过得去就行了，整天拉着个苦瓜脸，好像顾客欠了他多少钱似的，给顾客的服务也是踢一下动一下。这样的导购怎么可能做出很好的业绩？没有好的业绩怎么可能有高的工资？最后他们就陷入了一个抱怨的恶性循环中不能自拔。

其实，人之所以痛苦，在于追求错误的东西。回想一下我们所追求的目标，再看看我们以前所付出的东西。如果我们确实属于那种不够积极主动的类型，那我们凭什么能够得到我们想要的东西呢？

是时候该改变自己了，您现在知道应该怎么做了吧？记住，今天一切痛苦结果的根源不是别人，很多时候就是我们自己，因为，我们就是一面镜子。

三、金牌导购找方法，普通导购找借口

在培训课堂上，我经常问学员们：终端最难对付的是什么样的顾客？许多学员表示：不说话的顾客。为什么顾客不说话？许多导购说，可能他今天根本不想买东西，可能他等人觉得无聊所以在店里随便逛逛，可能他觉得我们东西太贵，可能他没有那么多钱，可能他觉得东西不适合他，或者可能他根本就是竞争对手派来的探子。

大家发现没有，一开始就给自己找了无数个顾客“不是”的借口，并用这些借口不断地给自己催眠“不用理睬他，他今天根本不会买东西”。普通导购经常这样为自己寻找安慰的借口，他们把顾客不理睬自己的原因归结于顾客的错误，从而忽略了自己的问题，并不断地原谅自己，他们对自己都特别好，根本不会为此去想办法改变，他们只是听任这样的情况每天在门店发生着。

那些金牌导购是怎么想的、怎么做的？

他们会想：“是不是我刚才有什么地方没有做好？”“我打招呼的方式有什么不妥吗?”“我是不是太热情了?”他们总是不断地找自己的原因并加以改变，从而让类似情况在日后工作中越来越少。

由此可见，金牌导购与普通导购面对同一个问题的思考角度截然不同，心理学上把这种思考方式的差异称为“归因”，不同的归因角度最后导致不同的结果。

其实，衡量一个员工是不是优秀和卓越，首先就看他们面对问题时是如何归因、如何面对。

一般来说，金牌导购遇到问题时，他们会拿出镜子照照自己，寻找自己的不足之处并加以改变。而普通导购的第一个反应则是寻找借口，或者指责抱怨并推卸责任，他们找借口或指责抱怨的最终目的就是为了证明自己没有问题，并且原谅自己，所以，他们会不断重复以前的错误，也让自己一辈子在问题中寻找借口，在失败中体验人生。

如果您想成为金牌导购，要永远记住：既然是带着脑袋来工作的，就要为老板多思考、多解决问题，这样才可能在众多同事中脱颖而出，才能被老板另眼相看，您也才可能得到一份满意的薪水。如果只是找借口，那么永远都不能得到这些。