现阶段，中国正处于一个特殊的产业整合和产业转型期，转型创新成为这一时代的主旋律。因此，建材卫浴等传统制造行业务必顺应时代潮流，谋求转型创新。

中国，佛山，2016年10月13日下午——历经十年辉煌卫浴路，主题为“阳光心态，做久做强”的由中国陶瓷工业协会、陶卫网、厨卫资讯举办的第十届中国卫浴行业高峰论坛举行，面对来自全国各产区的企业精英、学者和领导，论坛进行了由多位嘉宾组成的三组高端对话。

以下论坛具体对话

第十届中国卫浴行业高峰论坛

时间：2016年10月13日

地点：中国陶瓷总部基地

谢涛：尊敬的各位领导、各位嘉宾，各位朋友，大家下午好，非常感谢大家参加第十届中国卫浴行业高峰论坛。现场的各位朋友可以关注厨卫资讯进入手机直播平台，分享到朋友圈，可以观看本届的论坛盛况，传递喜讯。

各位，今年是中国卫浴行业高峰论坛举办10周年，转眼我们陪伴大家过了10年春秋，我们的卫浴高峰论坛和各位不离不弃，说明我们的影响力如此大。今年的论坛以对话的形式展开，如果各位有问题进一步探讨，可以交给我们的主持人人进行互动。

司仪 佛山电台谢涛

首先我们请黄芯红先生上台致。

黄芯红：各位领导、各位朋友，大家好。中国卫浴行业论坛创造了十年的盛况，坚持了10届离不开大家的支持，所以我在这里对大家说声谢谢，谢谢各位从全国各地参加我们的第十届中国卫浴行业高峰论坛，今年的卫浴论坛以“阳光心态，做久做强”为主题，大家知道卫浴行业经过了高速发展的时期，开始进入了调整期，在国家升级的重要时期，经济速度增长放缓是常态，资本市场跌宕起伏，市场竞争激烈，卫浴企业要坚持阳光心态，改变策略，适应新的常态。2016年是国家“十三五”规划的开局之年，去库存是重要的问题，做久做强应该成为企业的长期目标，提升企业的核心，使企业无形资产增值，打造百年名企，在激烈的竞争中笑到最后，技术、储备、市场适应力方面苦练内功。今天的活动除了佛山本地的企业，还有河南、浙江、四川、河北等企业代表出席，主办方也加入了现场直播。我相信经过这次的交流，大家能够集思广益，有效沟通，达到共识，也希望各位嘉宾多谈想法，多提建议，能有所收获。

最后预祝第十届中国卫浴行业高峰论坛圆满成功，祝各位事业顺利，身体健康。谢谢。

中国陶瓷工业协会 黄芯红

谢涛：谢谢黄先生的致词，接下来请刘文贵先生上台致词，有请。

刘文贵：各位领导、各位嘉宾，下午好，我首先代表佛山对全国各地的卫浴精英的到来表示感谢，也非常感谢主办方。中国卫浴行业和中国的手机行业有一异曲同工之效，以前国内手机占销售前10位的基本上是国际品牌，现在前10位有8位是国内的品牌，华为抢占了第一位。我们卫浴也是这样。据我了解，现在卫浴行业，前10位是国内的品牌，第一位是九牧卫浴，所以我们的卫浴行业发展如此迅速，要感谢国家的发展趋势，更要感谢行业精英的付出。我希望大家一如既往为行业的发展做出更多的努力，最后祝我们第十届中国卫浴行业高峰论坛取得圆满成功，祝各位来宾身体健康，万事如意，谢谢。

佛山卫浴洁具行业协会秘书长 刘文贵

谢涛：谢谢刘先生的发言，接下来请本次论坛的主持人文军，有请。

文军：谢谢。我是担任本次论坛的主持人文军。有一个数据，中国的卫浴产能和产量已经连续20年位居世界第一，无论是产能、产量还是出口量位居世界第一，但是在中国，尤其面临着越来越多的消费者选择，都是选择国产的。今天很多媒体，包括同行都被一个刷屏，就是衡康家居。在中国家居建材行业上市的55家企业当中，我们这两年卫浴瓷砖上市的企业不多，包括今天的家居行业，索菲亚等已经达到300亿的市值。今天我们的论坛围绕如何做久、如何做强，如何超越，所以下面请第一轮的嘉宾，有请景德镇陶瓷大学管理与经济学院院长 张纯、九牧厨卫股份有限公司执行总裁 林友色、广东尚高科技有限公司董事长 曹宇勇、佛山市理想卫浴有限公司董事长 危五祥、齐家网高级副总裁 毛新勇。感谢五位嘉宾，我也是一个卫浴人，我们有共同面对的挑战和机遇，我想问林总，九牧一直提出百亿，我们有没有上市的需要，我们未来是不是需要这么多的企业，是不是要通过资本的力量整合。

华耐家居集团总裁助理 文军

 林友色：我们是领先的有点过赞，还需要努力。我们在2010年的时候董事长提出做100亿，很多人觉得那是不可能的，一直到2013年，当时也做了战略规划，一直到去年，我们整个体系，包括经销商，感觉百亿近在眼前。我们6月份的时候，开了一个会议，想做国际化。董事长要求我们2018年完成这个任务，我们觉得3-5年应该可以做到。

九牧厨卫执行总裁林友色

 文军：我们给九牧掌声，希望3年后看到百亿的企业。

 林友色：华为的任总是值得我们的学习，企业的根本在于有续经营。一个企业如果不能永续经营是没有意义，德国的都是百年的企业，我们也希望自己的企业是百年的，提国际化。

 文军：谢谢林总，希望九牧作为国产的卫浴资产出现。

 接下来想请曹总谈我们的目标。

 曹宇勇：第一，我们不追赶，每个企业有自己的定位，我认为企业做久做强，第一是国家稳定，第二国家坚持私有化，第三，自己的定位压坚持，持续走下去，会打开自己的客户群体。

尚高卫浴董事长 曹宇勇

 文军：但是市场也有一个规律，叫快鱼吃慢鱼。

 曹宇勇：我不觉得，做了这么久的卫浴，觉得是一个化学过程，和别的行业有本质的区别。国际上知名的卫浴品牌都有百年历史，在国内做得优秀的已经进入了二代管理。其实很多时候稍纵即逝，为什么觉得它是化学制造过程，整个卫浴做到最后，是一个整体平衡发展过程，让你的品牌在终端的持续发展力长久。

 文军：接下来我想问张纯老师，对陶瓷和商业都有专业的看法，卫浴企业做得越来越好才能长久，张老师对快鱼吃慢鱼的规律怎么看？

 张纯：我觉得是团鱼吃个鱼，实际上在互联网+的背景下，我们有三个背景化，第一是消费理念的变化，就是如何可持续消费。我们有7000亿的市场，在中国的卫浴行业还有大的发展，这是互联网+提出的第一个可持续消费问题。第二，卫浴把个体变成公司的组成部分，第三，我们未来资源的整合，不仅仅是兼并重组，在这样的背景下要做生命的企业，把企业作为生态圈，这样的话才有多赢的局面。

景德镇陶瓷大学管理与经济学院院长 张纯

 文军：你刚才提出了团鱼吃个鱼，卫浴行业里谁是团鱼，谁是个鱼？

 张纯：中国所有的卫浴企业是团鱼，外国的企业是个鱼。

 文军：谢谢张老师，理想作为世界500强的供应商，危总如何看到市场的竞争和增长？这两年市场增长非常快，请危总谈谈你的看法？

 危五祥：我是工人出身，在基层做普通的工作做了20年，然后专向研发，做的产品比其他的公司可能好一点，在参加市场竞争，我有一些个人的看法，在竞争的时候我做几件事，我觉得产品研发比较重要，销售也很重要，但是如果市场销售专家能够发现好的产品，把两者相结合，做市场就不难，根据我本身的特点，是设计和研发，从认识和结合上比其他的公司好一些。我们做得最好是在出口方面，主要是在研发，民族的文化是难以替代的，中华有中华的特色，欧美有欧美的特色，我们目前出口以德国研发为中心，中国做辅助设计，和中国的制造成本优势和优势制造相结合，再请国际销售公司销售。欧洲设计、中国制造，再到世界各地的销售。中国企业参与国际竞争，中国有一个弱点，难以跨越的，就是在研发哲学上比较幼稚，背离了世界的方向，主方向还是要和世界环保的哲学进行。中国的卫浴企业在欧洲还没有建立自己的研发团队，我们公司在德国有自己的研发中心，在西班牙有自己的研发团队。

理想卫浴总经理 危五祥

 文军：我觉得此处应该有掌声。

 危五祥：中国的商人是随着利来了，只要领先世界的优势给他们，他们会自动找上门的。

 文军：谢谢危总，对设计有非常执着的精神。大家提出一个观点，产品是一，营销是零，这是基于整个现代市场如何做好产品，后面才可能发生竞销的事情，我们也希望理想卫浴的产品能够让更多消费者获得认知，对整个工厂的销售和提升同样有帮助。我不知道危总是否同意这个观点。

我们请教一下毛总，从家装市场看，齐家网最贴近消费者，消费者对于中国的品牌和选择是怎么的，您能做一些点评吗？

毛新勇：齐家会从几个方面看，第一从用户的角度，用户有两个趋势，一个是年轻化，第二个消费在升级，这两个趋势对卫浴有很大的影响，我们的行业在家居和定制考虑得比较多，贴近消费者比较少，对于年轻化的趋势关注得比较少。然后就是消费升级，反映了中国有大量的需求，中国在境外的消费3万亿，10%在境外消费，消费升级的趋势，卫浴企业如何抓住我们需要考虑的，未来的整体卫浴，智能卫浴能不能满足顾客的需求，所以我们要和行业结合起来，满足日益增长的消费升级。现在消费升级越来越强，并且不断上升，我觉得做传统企业和互联网的不一样，互联网喜欢讲概念，但是这两者的渠道是没有太大差异的。

齐家网高级副总裁 毛新勇

 文军：谢谢毛总，毛总提到了我们要关注客户的需求和升级。我看了九牧电商的销售，去年买了9亿，这是公开的数据，如果线上9亿销售，对很多卫浴生产企业也会起到很大的影响。所以我想问尚高，互联网的销售对于产家的提升目标和困惑在哪里？

 曹宇勇：这两年我们对互联网+进行了研究，互联网+需要的产品，所针对的人群，包括套餐的定位，这块我们研究得比较多，希望通过和正在发展快的互联网企业进行合作，做一些相应的战略调整。互联网发展非常快，比如靓家居，为什么大家会喜欢一口价的互联网模式，随着消费升级和年轻一代的出来，消费模式在改变，所以我们以传统渠道为主的企业就是要改变自己，多渠道布局，这是我们讨论最多的。

 文军：是的，相信各大工厂对于如何适应互联网的销售都有很多看法，对于电商的发展，请林总说一下。

 林友色：我们做了5年的电商，面对很多瓶颈和问题，线上的销售和线下的销售是不一样的，比如网上的消费者需要送装。现在发现卫浴需要迎合消费者的心理需求，线上的要求比线下的更多，变化大。

 文军：中国消费者需求越来越多样化。

 林友色：现在消费者愿意花钱买产品，所以我们的产品、设计、色彩，风格需要更新换代，我们做了一个数据，未来消费者对颜色和风格是非常看中的，欧式、美式，所以我们未来做线上的一体。

 文军：林总在追求好的品牌，不断探索。接下来我想问一下危总，除了工匠精神，我们的行业要关注我们的产品，关注技术、关注研发，在这方面给我们支一个点。

 危五祥：中国儒家文化本身是很完美的，但是在传播制度上落伍了，把知识、理论偏离了。西方客人给我讲了一个故事，德国一个设计师，销售70%以上，设计师每设计一款电锤，都要自己在工地上劳动一年，所以卖出去的产品是非常优秀的，中国就缺少这样的人。中国大多数企业研发是先学理论，所以我们要向西方学习，或者继承中国传统的制造业。

 文军：危总讲的是商业文明的修复过程，最后请张老师给我们总结，我们的行业如何迅速做大做强。

 张纯：刚才听了几位老总的发言，很有启发。我讲两个方面，一方面我们如何把行业做得精致，我和主持人观点的有一点差异，主持人讲的是做大，我觉得应该是做精致，刚才危总讲了德国人的故事，德国的品牌不大，做的产品是在行业领先的，而领先的前提是精致。

 中国的文化能够塑造百年企业，但是我们改革开放不到400年，所以百年企业是可以，但是我们的精致和创新不够，中国传统和文化有相悖之处，所以未来我们要关注精致和创新。

 文军：谢谢张老师的总结，对于任何一个企业，把产品和服务做精致，希望几位嘉宾的分享能够给大家带来收获，谢谢。

 韩燕伟：大家好，我是台下主持人，大家听了台上嘉宾的精采演讲，我相信主办方请这些嘉宾过来，是让他们给我们带来思考和启发，解决方案。台下高朋满座，我作为台下主持，有一个任务，就是希望有问题的话，可以提问台上的嘉宾。

八点半品牌设计 韩燕伟

 观众：我想问曹总，曹总提到互联网家装是一个趋势，需要企业重视，现在针对互联网家装的渠道，有没有像传统渠道那样的模式或者让我们的陶瓷卫浴企业和互联网家装开发，谢谢。

 曹宇勇：你好，互联网家装增长了800%，这个数字很可怕，为什么会这么快，我们以前仅仅是研究自己的产品，仅仅是研究一个马桶，随着和互联网家装进行深度沟通，发现所有的互联网在卖一个概念，我们的卫浴产生也好，厨卫产品也好，只是一个部件。比如，第一套房子消费者会选择什么风格，二次装修又会选择什么风格，第三次装修会选择什么风格，所以我们做联合研发，付出大量的人力物力，跟进互联网的变化。我们和互联网家装有紧密的合作，不是选谁的问题，而是客户选谁的问题。

 观众：我想请危总回答一下，我记得第一届卫浴高峰论坛的时候，他说了一句话，中国卫浴行业当中没有设计师，他说的理由是中国的设计师不爱劳动，所以我们没有设计师，因为真正的设计要会劳动。曹总是设计师出身的，你的品牌有个性和设计有一定的关系，林总说到了互联网家装设计的需求，毛总谈到了产品的迭代。我在想，设计对我们的心态和一个企业做强做大有什么作用，对未来有什么作用。危总说我们在欧洲有设计和研发中心，但没有中国的研发中国，是不是因为中国有没有设计师。

 危五祥：我没有说中国没有设计师，中国有很多设计师。原来我们高价聘用了一个设计总监，他设计的东西很优美，我把他设计的产品做出来以后，做成了画册，但是有一天德国的一个客人来，见到我的画说，这个画是模仿的，所以后来我就聘用外国的设计师。

  文军：再次感谢我们台上的五位嘉宾，请他们移步台下，掌声感谢。刚才我们经过了第一轮的论坛，我们的话题开篇非常尖锐，我们的产品如何做大做强，嘉宾们真知灼见。下面请第二轮的论坛嘉宾。

   潮州市建筑卫生陶瓷行业协会常务执行副会长、金厦卫浴总经理 苏维深

   广东省统用卫浴设备有限公司董事长 陈大航

   广东欧贝尔智能科技有限公司董事长 陈绍伟

   广东博高卫浴有限公司总经理 陈炜忠

   我们进行第二轮的对话，我们都知道潮州卫浴是非常重要的力量，但是也面对很多问题，我们的产品和生产方面，希望四位嘉宾说一下面临的最大的挑战和困惑是什么？

   请苏总发言。

   苏维深：面临最大的挑战就是如何把品牌做成市场品牌，这是我们很大的瓶颈。

   陈大航：我觉得潮州最大的挑战是缺少运作思想和信心。

  潮州市建筑卫生陶瓷行业协会常务执行副会长、金厦卫浴总经理 苏维深

   陈绍伟：大家都知道潮州的厂家多，但是规模不大，我们现在也在整合，从技术到人才有了一点积淀，潮州的产品比较杂。接下来是把产品做大，做精，做细。

   文军：你认为最大的挑战在生产和制造？

   陈绍伟：是的，品牌必须一步一步来，把工厂规模做大，然后才能说品牌的发展。

   陈炜忠：规模比较小，企业对机械设备的投入不够，生产效率比较低，造成高成本。

   文军：涉及到生产和规模方面，前两位说到了品牌的问题，后两位说到的生产规模，本质上是一个问题。我想问一下苏总，对潮州的兄弟企业了解得应该比较多，你认为我们应该从哪些方面入手解决这些问题。

   苏维深：我上周去了河南那边看，发现各个地区的产品各有优势，潮州没有人才优势，所以要吸引人才到潮州工作，这样的话做产品会更轻松一点。打造品牌也需要合作，如果企业能达到共识，做出标杆企业，我认为潮州企业会更广。

   文军：谢谢，第一是人才的问题，第二是企业的合作意识，把区域的优势发挥出来。我再问一下陈总，陈总提到了品牌建设，他的公司有几个品牌，你提到了要重视品牌建设，但又运作了几个品牌，每一个品牌投入的精力和资源是不一样的，你怎么样看这个问题。

   陈大航：我3年前整合资源，成立整体卫浴运营，规模不大，一个品牌一定要有模式，有一群人有共同的价值观和目标，最终达到共同的目标。潮州很多年轻人做整体卫浴，他们继承了父母的辛劳，有吃苦的精神，融合新的思想做，所以我相信未来潮流会有很多优秀的品牌产生。

   文军：陈总对运作品牌很有信心，这是未来运作的条件之一。

   陈大航：潮州要找适合自己的模式，这是最重要的。

   广东省统用卫浴设备有限公司董事长 陈大航

   文军：走自己特色的路。两位陈总提到了生产规模的问题，这个问题作为企业的负责人会左右为难，投入生产规模不一定发挥作用，如果自己做手术，怎么解决？

   陈绍伟：我们10年前的定位是做名厂，以品质为发展动力的工厂，但是去年开始，工厂发展到一定规模。任何品牌离开了品质，离开核心产品竞争力，品牌的发展是比较空虚的。

   广东欧贝尔智能科技有限公司董事长 陈绍伟

   文军：我看了一个非常振奋人心的消息，胡润的百富榜第四名的是姚正华，你们的老乡非常会做生意和运作，一年的资产增加了20倍，有1195亿，一天的资本增长是20亿，给潮州打了气。潮州的品牌思想，人才引进，包括品牌当前的市场地位，我认为潮州的传统和优势还是非常强的，传统的商业精英会培养出非常优秀的企业。

   最后问一下陈总，针对目前工作的现状，你觉得如何突围？

   陈炜忠：我们主要是生产型企业，所以现在先做规模，投入生产的比例比较大，有比较先进的生产设备，有好的生产管理人员，把产品力提高就能把成本降低，对于我们做品牌有很大的基础，所以我们生产投入，然后把品牌渠道做好，我们目前的定位是这样的。

   广东博高卫浴有限公司总经理 陈炜忠

   文军：我呼吁所有的卫浴同仁给潮州的嘉宾鼓掌，潮州的一些产品也走在了前列，对做强产品有非常大的信心。接下来把提问环节交给文总。

   文军：我想问一下陈总，组委会有一个题目，我不知道潮州的卫浴企业，传统以马桶为主，现在真体卫浴做得比较多，是不是潮州未来的路子走真体路线？

   陈大航：潮州的未来，第一是专业化生产，企业无论大小，把长板发展到极致，所以潮州未来应该是专业化生产的整体卫浴品牌。找适合自己的路走，慢慢坚持，因为品牌要有坚持、信心。我有一个心愿，希望做好品牌，让潮州人更有信心。不一定做大品牌，可以做三四线品牌，所以潮州还是有机会的。做不好全国，就做一个省，或者做一个市，慢慢沉淀，中国的容量很大，需要大家努力，更好地服务中国老百姓，谢谢。

   韩燕伟：下面有提问的观众吗？

   观众：各位老总好，我也是潮汕人，刚才老总说了，潮汕不缺机器，缺人才，你们有没有想过和学校对接，吸引人才。

   苏维深：这个问题提得很好， 潮州父母都是希望孩子读书后到广州发展，所以很多年轻人去了广州。解决这个问题，需要大家同力合作，吸引人才，刚才老乡的问题也是我们以后要思考的问题。

   文军：希望几位老板多和学校对接，吸引人才，论坛结束后可以讨论一下，非常感谢几位嘉宾。

   这轮论坛是围绕潮州的企业如何做久做强，第三个论坛邀请到了渠道和终端的企业，给企业做出建设性的意见。首先请

   华冠建材连锁董事长 周永华

   三只兔CEO 韩军

   华美乐副总裁 梁金库

   东箭副总经理 仝春彦

   靓家居副总经理 林立

  我旁边的周总也是我的领导，他在浴行业做了很多年，是瓷砖非常重要的力量。我们对消费者的变化，对趋势观察是非常清楚的。 我们的嘉宾是最了解上游制造企业的，我们在做久做强过程中，我们有什么意见？

   周永华：谢谢邀请我参加今天的论坛，我们今天的主题是阳光心态做久做强，我们的感受是中国的市场是很大的，不管市场环境发生怎样的变化，对于制造企业，就是要坚定信心。市场的空间非常大，对我们制造企业来说，每个企业不同定位也不同。九牧是全品牌发展，有些品牌的企业把淋浴房做得很好，把五金配件做得很好，我们学习别人的经验，但是要走自己的路，战略符合自己的特点，符合资本运作能力，选取自己的竞争能力，我觉得是可以的。

华冠建材连锁董事长 周永华

   文军：第一就是要坚定信心，第二就是要找到适合自己发展的路。接下来问韩总，韩总的市场份额和空间是怎样来的？

   韩军：我是长期做终端的营销，我们发现凡是做得好的终端服务意识强，我们在服务过程中还发现了销售，给很多卫浴企业提出了路线，比如如何把产品放进消费者的口袋。我们希望未来的销售先做服务，再做销售，但是大部分的品牌都是先做销售，再做服务。如果服务强，品牌会强，销售渠道会强，这是我的看法。

三只兔CEO 韩军

   文军：注重渠道的质量，而不是数量。你的空间是怎样的？

   韩军：今年的目标是1亿。

   文军：三只兔也是东箭的服务提供商，但是客户在谁的手里，仝总怎么看这个问题？

   仝春彦：今天有一个问题，我和大家分享一下，我们卫浴行业是非常大的，产品品类多，所有的企业都要做好自己的定位，做精品，渠道厂家做好渠道，安装服务做好安装，这才是我们的方向，而不是抢市场。

东箭集团副总裁 仝春彦

   文军：各自发挥各自的优势。

   韩军：只有开放的心态才能做得好市场，我和仝都做服务，形成了相对协调的平面，还可以竞争，相互学习，在竞争中学习。

   文军：很多人和我们说，东莞的市场好象绕不过华美乐，和华美乐合作有担心，也有期望，作为竞争市场。梁总是怎么看待的，在和深圳的企业竞争过程中。

   梁金库：这个行业要根据自己的企业定位发展，这么多年，华美乐坚持走整体家装的路，从来没有放弃过，在这个过程中，整个链条非困难，但我们一直在克服。我们做的个性定制，和靓家居的刚性定制不一样。

华美乐副总裁 梁金库

   文军：华美乐有多少市场？

   梁金库：50个建材公司，我们有一个建材体验馆，也有一个网站，打造O2O平台，通过线下引流。我们这几年开始朝着正确的方向开始快速发展，今年提出明天3年100家店。随着家装的发展，催生了新的渠道，就是渠道商。

   文军：问一下靓家居的林总，今天靓家居的声音非常多，动作也非常大，很多企业也和靓家居做了投资，大家也在想靓家居做什么，未来的目标是什么，这种模式的成长空间在哪里？林总和大家透露一点。

   林立：今天的主题说阳光心态，做久做强，所以现在只有跟着时代发展才有成功的企业。我们把家装分成5个时代，靓家居做了15年，2001年成立。

   文军：今年的动作很大。

   林立：应该是天时地利人和，因为85后的消费者在发展，他们觉得我们能提供整套的服务，提供服务性和便利性，改变家装的消费者方式，所以这几年厚积薄发，不断发展。我们从原来的十几家店，后来有了28个卖场，现在有40个卖场。

靓家居副总经理 林立

   文军：能不能透露一下目标？靓家居的目标未来两年是50亿还是100亿？

   林立：今年开40个卖场，后年80个卖场。

   文军：未来150个店，按照10万级的用户算，这是非常大的目标。

   我们的目标怎么样才能达到，我们的挑战在哪里？请我们的周总回答一下。

   周永华：渠道商能不能做大做强，制约发展的瓶颈是什么？我觉得大和强不是相对的，大和强比，强比的更重要，对于渠道来说，强就是市场份额有多少，市场占有率有多少，消费者满意度有多少。所以我们企业的战略很重要，别人的做100亿，1000亿，对你没有借鉴意义，你处在什么样的发展阶段，只有你自己知道。如何扩大当地市场的占有率，品牌的可持续发展，站在渠道商的角度，当地的经销商选择是非常重要的，好的经销商可以做增压器的作用，如果找到弱的经销商就发展不好，所以要从价值链梳理。还有就是要保持市场的敏锐变化，市场变化太大了，很多新业态出现。然后就是组织能力，现在是打组织战，你的店面设计、装修、渠道的组织队伍，售后服务体系是非常重要的，这也是软竞争力。最后一个是消费者的口碑，从制度、流程、机制上跟踪消费者使用产品的过程，然后改善产品，谢谢。

   文军：谢谢周总的发言。接下来到韩总，目标是50亿的流量，我觉得难度有点大，我不知道你对50亿的目标的举措是什么？

   韩军：我谈谈个人的感想，现在终端在发展变化，时代很重要，因为现在是一个平台的时代，各种各样的平台完成销售。

   我提几个建议，第一，要重视消费者的情感需求，第二，作为经销商要注重这种变化，第三我们的平台要么上不去，所以要有信心，第四，不管是互联网家装还是装饰公司，更多是依赖设计师，最后再外包，我们是反过来，我们希望通过三只兔达到20万的销售规模。

   文军：接下来想问一下梁总，华美乐怎么样应对现在的局势？

   梁金库：我觉得最好的应对方式就是企业的定位，坚持走自己的路，华美乐只做中产阶级的生意，我们的主打客户群体。我们发现行业的问题仍然存在五大问题，只有这样才能做久做强。如果想冲到百亿企业，必须解决供应链的问题。然后就是信息化的问题，如果不做百亿企业，要通过信息化、互联网解决这个问题，但互联网化必须要有标准，当然还需要人才。这也是一个很大的难点，还有一个就是工地可控，我觉得这些问题就是应对措施。

   文军：梁总的回答非常好。东箭有一个传统的建材卫浴渠道商，我们作为同行是乐于见到的，适合东箭的路，东箭怎么想的，和靓家居走的路、华美乐的路有什么不同？

   仝春彦：我们在9月19号，推出了大家居的战略，去年年底，我们东箭提出了一个概念，叫百年东箭，要活百年，就是做久做强。这一次提出做整体家居，有的人认为我们是战略转型，其实不是，而是扎扎实实做好自己。在这之前，很多人问我，东箭是凭什么发展到今天，过去是渠道商，我们现在还是渠道商，过去是服务商，现在还是服务商，我们只是把货卖好，回归商业的本质。我们坚持了一条我们就是渠道商，应该把生产问题交给品牌商，把他们东西卖好，这就是我们渠道商的本质，也是商业的本质。怎么样把货卖好，就要要货送好，安装好，给客户好的服务。东箭走到今天就做了这些事情，这一次调整是建立在20年的基础上，我们卖了20年的产品，过去我们是一件件卖，一件件送，一件件安，现在我们想办法整圈整圈卖，但我们还是做好了服务，做好自己的定位。

   文军：我就总结你的话，就是东箭的核心就是把服务做好，这是非常大的跨越。希望东箭这条路给予其他企业更多的借鉴，目前应该还有难题？

   仝春彦：科技的问题，信息化的问题，我们最大的难点是材料的整体供应，持续性供应，这是非常大的挑战。渠道商要撮合品牌厂家的能力，但是单靠我们渠道商做是不够的，大家一起共同努力才能够做好。

   文军：靓家居和华美乐都走在前列，接下来请林总给渠道商做一个总结。

   林立：做久做强来说，一定要跟随时代的发展演变，怎么样才能跟得上时代的发展，首先要认定服务的对象，满足客户的需求。我们现在是做解决方案，客户需要的是产品+服务，这样的话我们把产品和服务组合。未来消费者 的是整体结构的产品，所以我们上游的制造商，都要做整装服务。我们现在的家装都离不开以客户需求为导向，所以整个渠道要抓住以客户需求为导向，这样的话会做得更久。我主要说这些，谢谢大家。

   文军：谢谢林总，林总总结得非常精采，说了非常核心的点，第一就是紧抓客户，第二就是跟随客户的思想而动。谢谢我们的嘉宾。接下来请文总主持。

   文耐：20年前的东箭做得非常漂亮，我们现在都知道消费者需求时代的来临，消费者消费深入一点，东箭这样的集团，怎么样记录、登记数据化消费者需求。我也想知，数据化分析以后怎么样使用？如何提供产品给品牌商？

   仝春彦：东箭是卫浴起步的，我们主打的品牌很多，主要有两个品牌，每一年初和年底的时候，大家都在推新产品，国内顶尖品牌的店面两年可能已经落后了，为什么？因为品牌不行。我不否定创新，鼓励创新。国际品牌的店面装修周期时间很长，国内的店面装修要求很快，对每一个元素的应用都有工匠精神，所以他们的产品变化不大，有些产品可以卖很多年，这是我观察到的现象。我们就做了一些后台了事情，就做的销售数据的分析，到底哪些比较好卖，哪一类的产品比较好卖，然后研究这些数据。

   文耐：谢谢。现在销售的数据非常重要，你刚才提到品牌产品的不同，消费者认同的产品，你们是怎么做的？

   仝春彦：我们在2006年的时候，自己上了一套系统，主要是解决门店、配送的链条问题，我们也会把数据进行分析，不仅仅是产品分析，也包括渠道的分析，门店的分析，也就是说企业管理机制背后一定要依靠科技推动。我们能够走到今天，我们认为享受到了科技对公司发展的作用。

   文军：谢谢，请嘉宾到台下就坐，今天我们的论坛就结束了，从企业的发展，包括对行业的发展提出了建设性的意见，感谢他们，也感谢主办单位对行业作出的贡献。

   主持人：非常感谢文军先生，刚才的对话环节，嘉宾分享了干货，我们也陷入了主题。针对刚才的三场论坛，这个时候我们需要总结一下，下面有请陶卫网总裁、厨卫资讯社喻镇荣先生做一个总结。

   喻镇荣：各位嘉宾、各位朋友、大家下午好，经过下午的论坛，大家辛苦了。我们的卫浴论坛搞了10届，我们的陶瓷咨询2007年开始办，我当时感觉走的是差异化路线，把卫浴作为重点。我们从第一期就在这方面进行努力。我们举办第一届卫浴论坛非常成功，有两个原因，第一是大家的支持，另一方面，我们抢占了资源，本质是行业的需求，我们的卫浴论坛在逐渐发展，一年比一年的规模大。我非常感激大家的帮助，特别是张学知先生等人。第二届的时候有30多个企业，发言也非常踊跃。我们的论坛对行业起到了很大的积极作用，因为之前我们的行业缺少面对面的交流，大家形成了朋友圈或者叫产业链，帮助牵线搭桥，所以卫浴论坛的作用是很大的。

   没有成功的论坛，只有时代的论坛。周总也说得很好，要根据情况变化，我们的论坛也会根据情况不断变化，在这个前面，我们也在不断变化，包括不同的地方举行活动，包括企业上的改革。进行了很多论坛改革，准时开会，不光是环保，节省了资源和时间，扣除了不必要时间的浪费，去掉了不必要的礼。听了今天的论坛觉得自己如果不学习就会被淘汰了，这是我个人的感觉，我不知道其他人有没有这种感觉，因为我们发言的嘉宾发言内容很精采。

   这个论坛处理得好的就是我们把握了时代的脉络，我们的主题叫阳光心态、做久做强。前几年我们的行业行热闹，后来发生了很大的变化，中央提出了供给侧结构性改革，去产能，去库存。

   现在我们必须要调整政策和心态，在今天的发言，我觉得这种精神还是主流，但是在形势上，在指引上有所不同。比如我们的主持人，经常提做久做强，本质上没有矛盾，我们就想听到不同的声音。比如渠道的对放，各个渠道商都在迅速发展，包括我们的制造企业。所以更要强调工匠精神，专业化，做精，做专，这些东西在本质上没有矛盾。各个企业的发展节点不同，整体的宏观形势是一样的。我们的行业发展要求，我相信做久做强是不会错的，我们必须要追求。

   今天下午的论坛，我觉得两位主持人非常厉害，做了很精心的准备，他们提的问题很有针对性和挑战性，也非常专业。我觉得文军对他们的企业把握的相当准，做了精心的准备，查找了资料，反应敏捷，用恰当的语言表达，这是非常需要功底的。所以我们的发言嘉宾很有水平，发言水平主持人的引导离不开，经过主持人和发言嘉宾的努力，得到了大量的宝贵的信息和观点，也给了我们很大的信心。特别是最后一组，很能够鼓舞人，这里有大量精采的观点，就像我们的张纯院长的观点，不仅精采而且新鲜，叫团鱼吃个鱼。曹总也说了化学制造模式，他觉得快鱼吃慢鱼是陷井。张纯院长的团鱼吃个鱼的心态和开放的思想非常值得我们学习。所以我们要找到合作伙伴，形成优势互补，找合作，共同发展。我们的论坛就起到这样的作用，让个别企业变成团鱼，这是时代企业机制，这是很高的境界，非常值得我们学习。

   总而言之，精采的观点，大量的信息，对于我们做这行有很大的帮助，包括张院长讲的德国工匠精神，值得我们深思和学习。包括我们的周董事长讲的话，对我的震撼很大，会议结束后，会把发言发布，供大家学习。

   最后，我非常大家出席今天的会议，非常感谢各位嘉宾的精采发言，感谢主持人的精采主持人，谢谢大家。

   主持人：谢谢，女士们、先生们，接下来我们将会迎来非常的时刻。    

陶卫网总裁、厨卫资讯社长喻镇荣

（责任编辑/龙一）