访欧派卫浴市场推进部经理贾志勇

如果把欧派卫浴比作一棵大树，那么欧派卫浴体系中的2000多家代理商就是这棵大树的树根，只有根系发达，欧派卫浴之树才会枝繁叶茂，最终才能长成一棵百年参天大树。这就是欧派卫浴的“树根理论”，形象地阐述了欧派卫浴和其代理商之间一荣俱荣、一损俱损的相辅相成关系，事实证明，欧派卫浴的确将此理念秉承得很好。

左边市场推进部经理贾志勇，右边陶卫网邹子鹏

线下合作，深度挖掘“雏鹰计划”潜力

“我们营销部分为了两个部门，包括经销一部和经销二部。对于商场的管理是分区域进行的，统一由片区经理进行管理和指导。”市场推进部经理贾志勇介绍道。

欧派卫浴与代理商的合作无疑是良性循环的。贾经理说道：“代理商跟着公司的思路走，成立设计师团队，我们要求终端商场要有设计能力。另外，我们还提出了一个‘雏鹰计划’，主要是通过向各个大专院校招人，再统一给他们做专业培训，最后分配到各个商场。这些人的工资都是由总部发放，一年之后再根据双方意愿决定是否留在终端工作，此后则与总部脱离关系。”据悉，目前雏鹰计划已经开展了四五期，输送了200多个人。

贾经理还补充道，设计团队的来源除了上面所讲的，另一个就是由商场招人送到总部培训之后再送回去，这主要是考虑到商场从本地招收的人会更稳定一些。这样一来，区域商场有了自己的设计力量，这有助于增加销售单值，从而提升交易量。

我们了解到，欧派卫浴现阶段已有众多的优秀代理商，主要包括深圳市、杭州市、阜阳市、淮安市、哈尔滨市、西安市、长春市等。接着我们让贾经理详细介绍了深圳的一个代理商——陈总。

“我们在深圳的商场已经有十年以上了，陈总以前是做家电这一块的，后来又做起了家居建材，开始是想做橱柜，考虑到没有合适的地方，就选择了卫浴。”贾经理娓娓道来，“陈总非常钦佩欧派董事长姚良松的为人，认为同是一个老板旗下的品牌，欧派卫浴也定是值得信赖的。”他接着说道：“刚开始陈总做得很艰难，毕竟隔行如隔山，慢慢地掌握了一些行业门路之后，开始了扩张之路，从一个店到四个店。当时，欧派卫浴还没有提出全卫定制的概念，竞争力不够，于是陈总关了一个店。等我们提出全卫定制后，陈总又重新树立起了信心，他非常认可全卫定制，认为这将会是最后一个风口。”现在深圳成了一个模范点，也是销售额排在第一的城市。

线上合作，坚持维护代理商线下利益

欧派卫浴要争做卫浴定制第一家，线下销售成绩已经很亮眼，能否打通线上销售网络则会是下一个关键点。

欧派卫浴的电商起步比较晚，虽然很早就开始筹划，但直到去年才开始发展。贾经理向我们解释说：“我们线下有门店，而且是区域负责制的。以中山市商场为例，整个中山市都归一个代理商管，我们严格规定，一个市不能放两个及以上的代理商，中山市的这个代理商可以开分店，整个中山市都是他的地盘。但是，线上平台的产品往往很实惠，甚至是便宜，这样一来就会对我们线下的代理商产生冲击，为了保护线下商场的利益，我们就得寻求一个平衡点，这也就是我们开展电商难的地方。”

贾经理继续说道：“经过几年的筹划，我们是这样来平衡的，如果线上的消费是由中山市的客户产生的，那么线下的所有流程都归中山市的代理商来管，包括上门测量、安装服务等，这样产生的销售业绩也归中山市了。总的来说，就相当于我们在线上为商场开了一个销售平台。”

欧派卫浴致力于为树根（代理商或经销商）源源不断地提供养分（品牌宣传、终端支持等），使树根长得更深、更壮、更密；而树根也把土壤深处的水分、养分源源不断地传输给枝叶，让欧派之树长得更加繁盛茂密，如此形成良性循环使得欧派卫浴之树随着年轮的增加得以快速茁壮成长！

目前，欧派卫浴的树根理论已经成为其企业文化中不可或缺的一部分，这也直接决定了欧派卫浴对其代理商的帮扶支持体系是全方位的。据悉，欧派卫浴除了为其终端提供资深的专业特训，还包揽装修、促销补贴，定期导购、设计、安装培训支持、重点样板补贴支持、2020软件下单补贴支持、电商专项帮扶补贴支持、品牌建设补贴支持、主动营销支持、营销管理体系全程指导、优秀代理商现金大奖。

最后科普一下欧派卫浴的加盟流程：市场考察——了解市场情况，考察当地建材市场及竞争对手情况；意向洽谈——公司介绍，加盟条件、方式及要求，参观展厅；初步甄选——经洽谈及考察确定是否符合加盟标准；意向申请——提交加盟申请表、经营计划书、个人信息登记表；正式协议——双方签订经销协议；意向签订——缴纳保证金，提交店面平面图，人员培训申请；综合评审——评定综合实力（人员、资金）是否符合要求。

（责任编辑/陈菲菲）